流量收敛竞争策略

今天我们来讲一下流量收敛竞争策略，这是我们「一人企业方法论2.0」实践的一部分。在「一人企业方法论」的「规划一人企业」部分，我们专门用一个大章讨论过竞争策略。

首先，我们来回顾一下。

主要包含两个思路：

1. 能不竞争就不竞争。在这种策略下，我们有三个主要方法：
   • 打不过就加入；
   • 创造新品类；
   • 进入非标准化品类。
2. 无法避免竞争时，利用结构化优势。这里包括以下几种优势：
   • 副产品优势；
   • 第三方优势；
   • 低成本优势；
   • 专属服务优势。

那么，「流量收敛竞争策略」应该在上图的什么位置呢？

答案是，都不是，它是以上竞争策略的综合应用。

是什么

那么，这个策略到底是什么呢？

流量收敛竞争策略分为三步：

1. 流量聚集；
2. 流量收敛；
3. 流量维护。

第一步：流量聚集

我们通过热点事件和一些短期项目来聚集流量。所谓的「热点」，指的是那些在社会上特别受关注、能够迅速吸引眼球的事件或话题。而「窗口期项目/短期项目」是指这些项目的生命周期较短，新鲜感过后可能就很快无人问津。通过这些短期的热点项目，我们可以在短时间内获取大量的流量。

第二步：流量收敛

当我们聚集了流量后，就需要在流量的高峰期尽快筛选出潜在的付费用户，并根据这些用户的反馈，确定可以进入的垂直领域。然后，我们会有意识地让不相关的流量逐步消退，留下那些对我们有真正价值的用户。

第三步：流量维护

在流量收敛后，剩下的就是一部分优质的垂直流量。我们需要提出清晰的新价值主张（一般是面向细分市场的差异化主张），促使这些用户持续为我们的产品付费。同时，我们也可以利用这部分核心用户作为种子用户，通过众包、自传播等方式，进一步扩大用户群体，实现流量的再次增长。

如果将整个过程绘制成图表，大致呈现为一个双S型曲线。

它清晰地展现了这三个步骤：首先通过抓热点获得大量短期流量，然后在流量消退之前进行筛选和转化，最终重新增长这些核心流量。

为什么

其实，只要灵活应用我们之前在「竞争策略」章节讨论过的策略，我们就可以很好的解决绝大部分理论问题。但在实际操作中，则需要我们灵活使用、举一反三，不然就会陷入「道理我都懂，但就是解决不了问题」的困境。之所以采用「流量收敛」这种看起来更为复杂的竞争策略，正是为了解决实操中的问题。

而这些问题中，有一个非常常见，又是大家首先要解决的，就是「零起步问题」。

零起步问题

在「赛道选择」章节，我们讨论过比较理想的赛道是面向细分人群的「小众刚需」。

然而，在实际操作中却难免面临一个问题：这些小众的细分人群从何而来。

比较常规的方式是，通过建立社区社群或自媒体等方式慢慢积累用户。这种方式有效，但依赖持续运营，往往需要花费几个月甚至几年的时间才能聚集到几万到几十万的用户。

在现实生活中，我们不一定有这样的时间或者耐心，如果是全职运营一人企业，那么我们就会有收入压力，不能期望在长达几年的时间里一直没有收入。

因此，我们可能需要更激进、见效更快的方案。比如直接「从容易获得的大众流量中进行筛选」。

具体而言，就是抓一些热点和短期项目，获取巨大但短期的流量，从中筛选出对自己有用的，并保留下来。这样比从头做起更快、更高效。当然，这也存在风险和质量问题，需要权衡折中。

多重竞争优势

「流量收敛竞争策略」还有一个很突出的特点，它可以很好地利用上多个我们的结构化优势。

灵活性优势

首先，它可以利用一人企业的「灵活性优势」。热点事件和内容传播很快，流量也非常大，但是它有一个特点，就是它往往退热也非常快，窗口期非常短。

对于一人企业这样的个人或小团队，由于业务灵活性非常高，可以在很短的时间内完成应对。可能只需要一两天的时间就可以推出相应的内容、产品或相关服务来获取这部分流量。而对于大型公司来说，他们可能需要两三天的时间才能安排好讨论会议。

低成本和专属服务优势

热点流量虽然量大，最终存留的优质流量和用户却可能很少。一些面向热点的内容和产品，虽然能吸引到10~20万的流量，但最终存量可能只有几千。这个体量，对大厂和创业团队来讲太小，并不是效率最高的用户获取方式。但对于一人企业，因为对收入总量要求不高，反而更为合适。

同样的，只要每一个的客单价够高，我们可以通过提供专属服务的方式来维护流量。比如提供定制开发和私有部署及维护，每年收取几万的授权和维护费用，哪怕只有个位数的客户，也可以支撑起一家一人企业。

成本控制

「流量收敛竞争策略」还有一个好处，是它可以有效地降低运营成本。

免费服务的流量并不是越多越好，当流量既没有大到可以通过广告等方式变现，又难以通过收费服务的方式获得收益时，它会持续不断地消耗服务器和流量成本，反而成为费钱的负资产。

一个特别值得注意的成本是多媒体的流量成本，一个100M的视频看起来不大，但如果一天10万人查看，流量成本会多达几千。

而通过「流量收敛」策略，有意识、有策略地收敛流量，可以在短时间内将大量免费用户转化为少量免费用户和极少量付费用户：虽然总体用户池变小，但可以获得进账，从而有效控制成本和提升收益。

最佳实践

接下来我们将详细讲解在这个三步走的过程中，每一步需要注意的地方。

流量聚集

第一步是通过热点项目和短期项目来吸引流量。

快慢结合、风险中和

之前已经提到过，可以通过社区社群或自媒体等方式慢慢积累用户，或者从大众热点的短期流量中快速筛选。但实际上，我们可以同时采用这两种策略，实现快慢结合，而不是将它们对立起来。

不要认为如果我们选择了热点，就不能做媒体、内容或社区。我们可以同时做这两者，既可以慢慢积累用户，也可以快速获取流量。这样可以在速度和成功率之间获得一个折中。其中，自媒体本身就是一个很好的结合点，不少自媒体就是这样运营的。

获得流量的方向

即使是抓热点，流量也不是人人可以获得的。大体来讲，除了在第一时间紧跟热点以外，我们还可以从「有趣/有用」的角度来筛选和创作。

一般而言，如果内容既有趣又有用，那么它的存活时间会更长，愿意转发的人也会更多。这很好理解。在这里，我想和大家讨论的是明显「有趣但没用」的内容。我之前认为它们没有价值，因为绝大部分都是过眼云烟，热度一过就永远不再被人提及。

但如果从流量收敛策略的角度来考虑，即使某些东西看似无用，只要它们能够带来短期流量并被广泛传播，只要我们能赶上它的窗口期，仍然极具价值。因为我们已经有了针对这些短期流量的处理方案。

获得流量的方式

从产品形态来讲，紧跟热点可以有但不限于以下方式：

1. 热词SEO
2. 自媒体内容
3. Side Project营销
4. 开源项目

热词SEO

SEO理论上需要很长时间才能见效，因为它不但要被搜索引擎抓取，还要和其他已经存在的搜索结果竞争。但是热点词汇往往却不同，因为它们很可能是新出现的词汇，以前从未存在过。因此，在做热词的SEO时，你可以非常快速地进入搜索引擎结果前排。今天做的内容，明天就能被搜索到。因为你做得找，没有竞争对手。当然，竞争会随时间增加。

除了第一时间去做热词内容外，我们甚至可以提前去做热词。这个地方不得不提一个项目，我觉得非常有意思，那就是SoraWebUI。

这是一个GitHub上的开源项目，它基于一个未发布的Sora API构建。是的，Sora在半年前发布演示视频后，产品至今没有上线，更不用说 API了。

但这个项目，它自己从 OpenAI 的 API 命名习惯之类的特征中，猜测了一个 Sora Fake API，然后基于这个 API 构建了Web界面。从实用性角度看，这完全是一个不可用的项目：它的API是假的，后面没有实际的功能，有了WebUI也不能使用。

但是从 SEO 角度看，这个项目非常出色。因为它不仅拥有高达1.8K的star，搜索排名也非常靠前。当你搜索「Solar API」或「Solar WebUI」等和 Sola相关的内容时，经常都能看到它。

其他人都是等发令枪响了才开始跑，但这个人却在发令枪还没举起时就已经跑了一半了。这种抢跑思路很值得思考和借鉴。

自媒体

热点对于自媒体来讲，基本上就是三个字：「抢时间」。一个热点出来以后，我们怎么在最短的时间以内推出相关的内容。比如最近《黑神话》上架，第一时间直播的主播有2天涨粉超过50万的。

当然，只是一个不太典型的例子。但热点往往就是出人意料。幸运的是，现在我们可以利用AI来辅助处理热点内容。例如，当某个事件或内容出现时，我们可以立即将其交给AI，让其生成相关的内容，可以在第一时间完成内容输出。像一些产品发布会，甚至可以一边看直播一边自动生成文稿和总结。

SideProject营销

SideProject营销是指为营销专门开发一个项目，用来传播和推广。我们完全可以把它用到热点上。一个有趣的思路是，将SideProject视为自媒体的延伸，不同的是，自媒体生产的是文章、音频和视频，但SideProject生产的是可执行的媒体内容，比如小游戏。

在以前，SideProject营销成本较高，往往是大厂用得比较多，比如经常会有H5的游戏活动。但随着AI能力的提升，现在像 Claude 这种最先进的模型，已经可以编写不少基于网页的小游戏了。

举例而言，最近的「青岛逆行打人事件」。如果从自媒体的角度看产出，往往就是文章和视频；但从SideProject的角度看，它可以输出为游戏。

比如，把它和「是男人就下100层」这种躲避游戏结合下，是不是可以做一个「是男人就躲100辆逆行车」之类的游戏。这样一个游戏，是不是比视频的传播效果更好？

当然，即使这个游戏可能获得很好的传播，但我们不建议大家去做这件事情。因为从账号和内容安全角度看，风险很高。这也是我们抓热点，需要特别注意的地方。

开源项目

开源项目和SideProject营销有一定的重合，但它获取流量的主要渠道不同，往往是通过GitHub的趋势榜、首先在程序员群体中传开。

工具类的SideProject很适合以GitHub开源项目的形式传播。比如，在2018年Tumblr宣布删除全站的NSFW内容时，到处都是备份和迁移Tumblr内容的需求，这时候第一时间提供工具，很可能获得不少海外用户。

需要注意的是，热点往往转瞬即逝，因此我们的开源项目应该以最简单的方式，完成最核心的功能，然后随着用户的需求再逐渐完善。比如从命令行开始，逐渐迭代图形界面和完善功能。

另外一个常见套路是，当一个商业项目火了时候，很多人都会期待它的开源替代品。比如Sora发布后，有团队在GitHub上发起了OpenSora项目，虽然效果不但和Sora天差地别，甚至还比不过一些同类开源项目，但靠Sora获得了大量的Star和曝光。

流量收敛

筛选的核心

接下来我们来说一下如何筛选流量。筛选的核心是匹配度。

首先要考虑的是人群的调性和需求是否与我们的业务大方向一致。例如，如果你是一个做办公生产力或求职简历的公司，那么高中小学生的流量就和业务方向完全不匹配，难以实现商业价值。

但另一方面，如果你本身还没有明确的业务大方向，那么可以为获取的流量发展独立业务。但要注意不要频繁更换业务方向，否则各个业务或资产之间的协调会变得困难，因为它们之间的上下游和协同关系会很弱。最终导致每个项目都需要从头开始做，浪费了大量的资源。

商业价值匹配也很重要。它是指目标人群需要具备商业上的支付意愿和能力。如果我们要销售昂贵的产品，那么目标客户必须有足够的经济实力。

举个例子，我在V2ex上看到一个「奇思妙想」，说发现很多失业的程序员找不到工作，又没有场所办公，于是想开设一个失业程序员咖啡馆，让这些程序员在这里办公交流。有人就提出一个非常关键的问题 —— 失业程序员真的有钱和有时间在咖啡厅消费吗？所以这是一个非常好的想法，但它在商业上有着极高的难度，更适合作为公益项目运营。

收敛的本质

流量收敛的本质是「主动的、有意识的、有策略的」筛选流量。事实上，绝大部分项目，只要不主动做营销，它们的流量都会慢慢收敛；而热点项目的流量收敛更快，原因一方面是大厂、开源和竞品的进入；另一方面则是热度整体地降低。

「主动的、有意识的、有策略的」是说，我们在整个流量收敛过程中，需要建立商业模式（往往是从免费→免费+收费），同时通过付费、限制等方式对用户进主动选择，只保有优质的用户。

窗口期

最后需要再次强调的是，需要特别注意热点的窗口期，我们需要在窗口期关闭前建立商业模式。如果要建立付费产品，需要抓窗口期至少在半年到一年的热点来进行。

对于窗口期非常短暂的热点，我们通常会利用它们来吸引流量，然后将这些流量放入流量池中，或者以第三方平台的粉丝、订阅存在。这就像接近我们自媒体的一种优化策略。

当然，最理想的方式还是获取这些流量后，将其直接转化为我们产品的用户，这样就不需要做额外的引导了。毕竟每一层引导都会有相当大的流失率。

流量维护

最后一点是关于流量维护，主要策略是通过差异化的价值主张吸引细分用户，同时通过自传播来扩张用户群。在具体操作上，有两个需要特别关注的细节。

首先，当进入流量收敛阶段时，必须提出有吸引力的新价值主张。亦即，为什么用户会选择使用我们的产品并愿意为此付费。

在热点刚刚兴起时，这部分用户之所以选择我们的产品，主要基于一个强有力的理由——「没得选」。可能因为我们是最早进入该领域的，而其他竞争对手尚未涉足，因此用户只能使用我们的产品。

然而，当我们开始主动或被动地进入流量收敛期时，用户就有了其他选择，「没得选」的理由也随之失效。因此，我们必须为用户提供全新的价值主张。通常而言，这种价值主张的核心是差异化，尤其是面向最有价值的客户进行定制和优化，使得其他产品无法与之相比。通过这种方式，用户便不会考虑迁移到其他平台或产品上。

然而，这种策略意味着我们放弃了一部分通用性和大众市场的覆盖。

举个例子，如果我们在做一个在线课程，通常会通过视频的形式进行讲解。然而，单纯依赖视频进行学习可能会缺乏互动性，且在许多需要实际操练的细节上有所不足，比如像使用「playground」这样的在线工具进行练习。针对这种情况，我们可以为特定人群，比如WordPress开发者群体，提供一个可以直接在浏览器中运行的、全功能的在线WordPress调试平台，供他们进行调试和实践操作。但相应的，这一部分定制化的优势，并不能扩展到其他非WordPress开发者用户群去。大厂和创业公司因为有扩展需求，因此更愿意做一些面向全部用户的优化。这就给我们留下了竞争空间。

其次，当我们完成流量收敛后，应该以这些优质的用户为基础，重新实现垂直流量的增长。这时，我们可以通过流量裂变或众包的方式来实现。关于众包之前已有详细阐述，这里就不展开了。

总结

最后，让我们回顾一下这个策略。它分为三个步骤：流量聚集、流量收敛和流量维护。

在流量聚集阶段，我们通过热点和短期项目吸引流量，并通过付费和限制主动筛选用户和垂直领域。然后，我们通过提出差异化的价值主张，锁定垂直用户。并以此为基础，通过自传播、裂变和众包等方式，重新放大这部分流量。这样，我们新获得的用户完全符合我们的需求。